Crédito B2B y su cadena de valor

Definitivamente un factor común, que está presente en los modelos de actuación de las empresas exitosas, es sin duda la gestión inteligente de sus modelos de otorgamiento de crédito a sus clientes.

El crédito se otorga no solo para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían. Cuando las empresas logran entender el verdadero alcance de la gestión del crédito comercial, y logran alinearlo con la estrategia corporativa de generación de valor en los mercados que atienden, consiguen consolidar un factor diferenciador de éxito, difícil de alcanzar; impulsor no solo de sus ventas, si no de su competitividad y fidelización en sus mercados.

En Colombia, como en la mayoría de países latinoamericanos, se estima que las operaciones de crédito B2B representan más del 70% de las transacciones inter-empresariales para el conjunto de la economía nacional, actividad que además es transversal a todos los sectores de la economía y a todo tipo y tamaño de empresas.

Si a lo anterior le sumamos, incluso las ventas facturadas a 30 días, que si bien en Colombia se consideran como ventas de contado, pero que al final terminan entrando a la zona límite donde actúa el riesgo de crédito, el encadenamiento derivado del crédito B2B se hace muy muy importante para la economía en su conjunto.

Así las cosas podemos afirmar que la gestión de riesgo comercial, referida al crédito B2B, se debe realmente entender como aquella que abarca TODO lo que tenga que ver con cualquier cliente al que no se le cobra de forma íntegra e instantánea, en el momento mismo de realizar la venta.

Y es que lo anterior se vuelve más palpable en la medida en que las áreas de cartera comienzan a padecer los tiempos muertos de la “carpintería” de facturación y pago, porque incluso con las mismas ventas de contado, implica esperar como mínimo 20 días de trámites operativos en radicación, revisión, instancias de aprobación, contabilización en el sistema, programación del pago y finalmente el pago mediante cheque, giro o transferencia. Y por si fuera poco, se volvió costumbre que las empresas concentren sus pagos los días viernes, lo que alarga el ciclo por lo menos una semana más.

Lo anterior da como resultado que el 90% de las ventas entre empresas formales en Colombia entren en el umbral del riesgo de crédito, así sea por un lapso mínimo de 30 días.

¿Y… cuánto cuesta vende a crédito?

 Sin duda el vender a crédito genera un costo y no solo de tipo financiero. Costos que deben ser tenidos en cuenta a la hora de estructurar los modelos de precios de los productos y servicios, ya que por lo general las empresas no le cobran intereses a sus clientes sobre el plazo financiado para el pago. Dentro de este costeo, además de tener en cuenta los costos directos, como costos laborales del personal de las áreas del ciclo de riesgo; gastos administrativos y de operación; los seguros, y coberturas de riesgo como avales y administración y registro de garantías; no pueden faltar los costos financieros asociados al capital de trabajo que se necesita para financiar los días de cartera, además del costo que genera la brecha del GAP de liquidez por el retraso de la cartera en mora, e incluir un porcentaje derivado de un indicador promedio del costo de producto terminado (fijos y variables) asociado a la pérdida de mercancía por cartera irrecuperable; y otros costos ocultos.

ASPECTOS DE MEJORA

Cuando la calidad de cartera no está dentro de los rangos de riesgo tolerables, es el reflejo de que el modelo de crédito no está siendo eficiente, y por consiguiente se incrementa el costo de hacer negocios, se pierden oportunidades, y se incrementan los costos asociados a las ineficiencias. Y es justo en estos momentos donde hay que reinventar y fortalecer los modelos de crédito para incrementar su generación de valor con innovación, tecnología y mejores prácticas.

En conclusión la empresa incurre en el costo del crédito por una razón, porque le genera… VALOR. Para garantizar esta premisa se hace necesario fortalecer los modelos principalmente en los siguientes diez aspectos

1. Lograr una conectividad funcional más horizontal con el negocio y especialmente un mayor alineamiento con el área de ventas, ya que las áreas de crédito acompañan de principio a fin al proceso comercial con los clientes, incluso a veces de manera más cercana que los mismos vendedores, ya que deben estar presentas hasta cerrar el ciclo con la recuperación de la cartera.
2. Fortalecer la variable agilidad como factor competitivo, permitiendo que las empresas pueden tomar ventaja de su habilidad para moverse más rápidamente.
3. Fortalecer las herramientas de información y capacidad analítica.
4. Profesionalizar el talento humano de las áreas del Ciclo de Riesgo.
5. Incorporar coberturas de riesgo como son los seguros de crédito.
6. Reinvención de las variables para segmentar la cartera.
7. Anclar la cobranza como parte integral del ciclo y darle mayor empoderamiento para que maneje mejor la presión del área de ventas.
8. Fortalecer los indicadores de seguimiento y control.
9. Mayor desarrollo del concepto de “Apetito de Riesgo” con la construcción de variables e indicadores que los definan con claridad dentro del marco de política, por sectores, productos y tipo de clientes.
10. Fortalecer sus esquemas de protección de datos y seguridad de la Información.

A continuación invitamos a varios expertos de crédito B2B, quienes al estilo de Foro, nos invitan a profundizar en lo que necesitan los modelos de crédito B2B para apalancar con mayor efectividad las ventas y el crecimiento empresarial.

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