El retail chileno encuentra en la cobranza inteligente uno de sus pilares estratégicos

Sin duda el retail chileno está en un lugar privilegiado dentro de Latinoamérica y su desarrollo está muy cerca de lo que se hace en países donde la industria está consolidada como Estados Unidos o Europa. Cadenas chilenas como Cencosud, Falabella y SMU se encuentran entre los 250 retailers más grandes del mundo, según lo reveló el último ranking Global Powers of Retailing elaborado por Deloitte.

En esta cadena de valor de la industria del retail, la financiación se constituye en uno de sus principales pilares estratégicos y así lo han entendido las áreas de recuperación de cartera que desarrollan una cobranza inteligente al actuar de manera transversal en el ciclo de vida del cliente, garantizando que se mantenga no solo esa relación cercana con los diferentes segmentos de consumidores para aumentar su satisfacción y fidelidad con la marca, sino también el desarrollo de un profundo conocimiento que permita alimentar modelos predictivos robustos que aseguren la puesta en marcha de acciones, canales y estrategias de recuperación diferenciales, la identificación de alertas tempranas de posibles incumplimientos, para actuar de manera anticipada y con celeridad.

Para profundizar en el cierre del ciclo de financiación en el comercio, invitamos a Carlos Ortiz Poblete, Gerente de Cobranza de Retail Financiero en Cencosud Scotiabank de Chile, quién por más de 25 años, ha desarrollado su carrera en áreas de Riesgo y Cobranza en Industrias Financieras, Retail, Servicios y Seguridad Social. Se incorporó a Cencosud Scotiabank durante el año 2018, anteriormente fue Gerente de Cobranza en la Caja de Compensación Los Andes en ese país.

Carlos Ortiz nos cuenta cuáles son esas estrategias de mayor relevancia, las nuevas formas de cobranza y mejores prácticas que deben ser incorporadas en este segmento en especial para alcanzar mayores niveles de efectividad y eficiencia:  

“En Chile, desarrollar modelos predictivos que nos permitan aumentar la recuperación a un menor costo y sin perjudicar la relación con nuestros clientes, es un desafío permanente en la industria de la cobranza. En este sentido, los modelos tradicionales de gestión de la cobranza pierden fuerza en el momento en que somos capaces de identificar distintas variables, patrones recogidos del comportamiento interno y externo de nuestro cliente, que nos permiten conocerlo mejor y saber cuál es su comportamiento crediticio. Con esto podemos establecer modelos predictivos que nos permiten identifican distintos segmentos de clientes y junto con esto diseñar distintas estrategias de cobro para cada uno de estos segmentos y grupos de clientes, en la medida que estos modelos logran identificar quienes pagarán de forma espontánea, quienes no y con estos últimos poder definir a los cuantos días debo comenzar la gestión de cobro, a quienes debo llamar de forma preventiva, qué medio de contacto debo utilizar, en qué horario, qué producto de normalización debo ofrecer, etc; así la gestión de cobranza será exitosa y logrará su objetivo.

No queda ajeno a esto la Cobranza Judicial. Si bien esta gestión se desarrolla en los Tribunales de Justicia y representa para cada compañía un aumento en los gastos por su tramitación, es fundamental desarrollar modelos predictivos que nos permitan identificar aquellos deudores a los cuales se justifica demandar judicialmente y de los cuales podemos esperar un resultado exitoso. Dependiendo de variables de monto, ubicación, bienes, propiedades, etc., podemos lograr un mejor resultado asociado a un menor costo.

En conclusión, el correcto uso y modelamiento de los datos y comportamiento de nuestros clientes, nos asegurarán los niveles de eficiencia deseados y el cumplimiento de nuestros objetivos”.