Conviértase en un buen negociador: desarrollando una ventaja competitiva

En 2021 Ciclo de Riesgo SUMMIT

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Si nuestro mundo se desenvuelve alrededor de la gestión de cobranza, sin duda el ser buenos negociadores debe ser uno de nuestros talentos esenciales, sin embargo la realidad es que absolutamente todas las personas negociamos todo el día en nuestra vida profesional y personal, por esto todos necesitamos mejorar nuestras habilidades de negociación para tener una ventaja competitiva, independiente en el medio en el que nos desempeñemos. Esta es la reflexión que nos hace “José Ignacio Tobón, experto en negociación, entrenador, consultor y escritor, quien comparte con los lectores de Ciclo de Riesgo, invaluables consejos para que comencemos a mejorar nuestra habilidad negociadora.

La Negociación: Un arte y una ciencia

Así como el título del famoso libro de Raiffa de Harvard (The Art and Science of the Negotiation), hoy se habla de la negociación como un arte y una ciencia; al respecto resalta José Tobón: “Algunas personas no saben que no saben negociar (es decir, tienen una incompetencia inconsciente); la mayoría de los negociadores del mundo son empíricos e intuitivos, no se entrenan en negociación. Si usted mejora su habilidad de negociación podrá hacer acuerdos más efectivos, tener más rentabilidad, mejores relaciones, más felicidad. Usted podrá lograr mucho más con menos esfuerzos”.

Después de toda su experiencia Tobón concluye: “el negociador nace, pero también se hace; se aprende en una mezcla de teoría y práctica, y mediante experimentaciones y simulaciones (Practice fields)”.

El negociador nace, pero también se hace; se aprende en una mezcla de teoría y práctica

Para Tobón son varias las competencias se requieren para ser un excelente negociador: la indagación, la escucha, la comunicación, la persuasión, la estrategia, la creatividad, la toma de decisiones, la solución de problemas. Deberá tener una gran disciplina de planeación y no tenerle temor al conflicto. Para destacar, Tobón resalta la persuasión y la influencia, no referido a una actividad específica, sino en términos aplicables a cualquier interacción en donde necesitemos movilizar a una persona o a una organización, con quien tenemos diferencias de opinión y de visión. Explica Tobón “Todos estamos persuadiendo todo el día en todos los entornos, aun cuando no seamos conscientes de ello y lo hacemos desde niños, pero en forma empírica”.

30 Tips que nos volverán más competitivos

 Nos explica José Tobón que la inmensa mayoría de los “assessments” de competencias que se hacen en las empresas para los diferentes grupos tienen en común la necesidad de mejorar la competencia de negociación, lo que ratifica la falta de entrenamiento formal en negociación. Sin duda un excelente negociador estará habilitado para ser un excelente líder de equipos y para ello José Ignacio Tobón, nos comparte 30 de sus cientos de Tips, para que comencemos a mejorar nuestra habilidad negociadora y por ende mejorar nuestras vidas:

  1. Antes de llegar a la mesa de negociación tenga claras sus ALTERNATIVAS, es decir, lo que haría usted si no hay acuerdo en la mesa.
  2. Tenga claro el peor acuerdo que usted podría soportar y el mejor acuerdo que podría lograr. Prepárese para lo peor y busque lo mejor.
  3. La mayoría de los negociadores le dan mucha importancia a la mesa de negociación. Los negociadores expertos le dan más importancia a la planeación de la negociación y a la implementación del acuerdo.
  4. Prepare por escrito las preguntas que usted va a hacer en la mesa de negociación.
  5. En el mismo momento que usted diseñe la estrategia de entrada en un negocio (cómo crear la sociedad) también diseñe la estrategia de salida (cómo terminar la sociedad). Evite una salida traumática.
  6. Póngase en los zapatos del otro y camine una milla (empatía) y no cometa el error de pensar que el otro es como usted (proyección).
  7. Detecte los intereses del cliente (o del otro) antes que él mismo los detecte.
  8. Muéstrele al otro lo que él podría perder para que así pueda tomar la decisión correcta. Razón: las personas se motivan más por evitar pérdidas que por lograr ganancias.
  9. Según Aristóteles, para persuadir a alguien use argumentos racionales (LOGOS), argumentos emocionales (PATHOS) y argumentos de las costumbres (ETHOS).
  10. No se exceda en los argumentos para soportar sus propuestas. Recuerde que lo excelente no se vende, se compra. Lo atractivo se vende y lo que no es atractivo se sobrevende.
  11. El 95% de las decisiones se toman a nivel emocional e inconsciente. Hay que incluir más argumentos emocionales en nuestras negociaciones.
  12. Muéstrele al otro las pérdidas potenciales que tendría, para que tome decisiones sobre las potenciales y no sobre las reales.
  13. Las personas toman decisiones por el dolor y no por el problema. Un dolor es un problema específico y crítico. Averigüe cuál es el gran dolor que tiene el otro.
  14. Aléjese emocionalmente de lo que está negociando. "Váyase al balcón" y no se deje enganchar.
  15. Nunca haga grandes concesiones, pues grandes concesiones producen desconfianza.
  16. Nunca haga una concesión antes de que el otro la pida.
  17. No entregue todo de una sola vez. Dosifique sus concesiones y negocie con paciencia.
  18. El valor de un servicio o de una concesión lo debe determinar quién lo recibe, no quien lo entrega.
  19. Si para usted es claro que algo que el otro le pide a usted es algo que no es entregable (es no negociable), no diga que lo va a estudiar, pues decir que lo va a estudiar se considera como una concesión.
  20. Si un bien que usted tiene no le sirve a usted (valor de uso cero), pero le sirve al otro (alto valor de intercambio), ese bien vale oro. No lo entregue fácil. No lo regale. Intercámbielo por algo que sí es de valor para usted.
  21. Si lo que va a dar hoy lo tiene que quitar mañana, mejor no lo de hoy. Razón: es más fácil dar que quitar. Lo temporal se vuelve permanente.
  22. Cuando un cliente suyo le diga que algo que usted le entrega no tiene valor para él, quíteselo para que lo valore. Razón: solo valoramos lo que tenemos cuando lo perdemos. Concéntrese en identificar y eliminar todo aquello que para usted es costo y para el cliente no es valor. A usted le cuesta hacer eso y el cliente no lo aprecia. Elimínelo.
  23. Nunca atrape al otro, dele una salida decorosa. Toda persona atrapada se comporta como un animal.
  24. Cambiar de negociador es una estrategia potente y desestabilizadora. Implica muchas veces volver a empezar y a veces eso es lo que se necesita: un "fresh start".